擁有一支能征善戰的促銷(xiāo)員隊伍，是任何一家經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)都期盼的愿望。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何才能打造一支能征善戰的促銷(xiāo)“鐵軍”呢？

一、從“源頭”入手，巧妙選人打基礎

很多經(jīng)銷(xiāo)商招聘促銷(xiāo)員往往喜歡從人才市場(chǎng)招錄，其招聘對象也往往都要求年輕、有相關(guān)工作經(jīng)驗等等，但個(gè)人認為，經(jīng)銷(xiāo)商應該注重以下幾點(diǎn)：

1、人從“源頭”找

從“源頭”找，也就是要撇開(kāi)人才市場(chǎng)，擯棄經(jīng)驗限制，另辟蹊徑。比如，從即將畢業(yè)的大中專(zhuān)院校挑選即將畢業(yè)而進(jìn)入實(shí)習期的大中專(zhuān)畢業(yè)生。

這樣做的理由是：首先，這些學(xué)生雖然社會(huì )經(jīng)驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養提升后對企業(yè)的忠誠度高；其次，這些學(xué)生因為能力、社會(huì )閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對容易“打發(fā)”；最后，這些學(xué)生組織、紀律性強，易于經(jīng)銷(xiāo)商統一管理。

2、注意男女比例搭配

很多經(jīng)銷(xiāo)商都認為，促銷(xiāo)員都是女孩的行當，因為女促銷(xiāo)員有她的認真、細膩、親和力強的優(yōu)勢，但是，別忘了男促銷(xiāo)員也有機警、大膽、干練的強項。如果促銷(xiāo)員當中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長(cháng)補短，互相學(xué)習，對于團隊的打造將是非常有利的。

男女協(xié)調分工，能夠充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰現象，同時(shí)又充分地發(fā)揮了他們互相促進(jìn)的積極性。

人從“源頭”找，并講究“男女搭配，干活不累”，促銷(xiāo)員內在的工作激情就會(huì )被充分挖掘，同時(shí)，也可以保持團隊的穩定性，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，實(shí)在是一件很有益的事情。

二、讓制度先行，規范始能成方圓

管理制度，是一切組織工作順利開(kāi)展的保障。員工只有在制度的約束下來(lái)開(kāi)展自己的活動(dòng)，企業(yè)的組織目標才能達成。

為了讓這群朝氣蓬勃的促銷(xiāo)員隊伍更好地行使自己的職責，個(gè)人認為經(jīng)銷(xiāo)商應該圍繞促銷(xiāo)員工作的特點(diǎn)，制定一系列的規章制度。

1、編制《促銷(xiāo)員管理手冊》

《促銷(xiāo)員管理手冊》主要包括三方面的內容：

（1）促銷(xiāo)員的日常行為規范，包括促銷(xiāo)員的心態(tài)、言談舉止、裝束儀容等；

（2）促銷(xiāo)員職位職責描述，即作為促銷(xiāo)員要做哪些具體工作，其應負的職責是什么；

（3）促銷(xiāo)員工作流程，即促銷(xiāo)員工作標準及日常作業(yè)、管理流程。

2. 制定《促銷(xiāo)員管理規定》

《促銷(xiāo)員管理規定》內容應包括：

（1）促銷(xiāo)員日常出勤規定；

（2）促銷(xiāo)員市場(chǎng)操行規定；

（3）促銷(xiāo)員工作量化規定。

經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這些制度的制定和反復宣導，不僅可以讓促銷(xiāo)員明白什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規范的促銷(xiāo)員隊伍做了一個(gè)很好的鋪墊。

三、強化培訓，提升技能造聲勢

經(jīng)銷(xiāo)商要創(chuàng )建學(xué)習型組織，就要對促銷(xiāo)員進(jìn)行多元化、全方位的培訓。通過(guò)強化培訓，不僅能夠提升他們的操作技能，較好地灌輸經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，教會(huì )促銷(xiāo)員如何經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而且，通過(guò)全方位的培訓，還能夠提升促銷(xiāo)員的整體素質(zhì)，增強他們對企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。

1、心態(tài)培訓

促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養其良好的心態(tài)至關(guān)重要。

心態(tài)培訓主要是通過(guò)一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷(xiāo)員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過(guò)心態(tài)培訓，不僅鼓足其挑戰困難的勇氣，而且還強化其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難。

2、技能培訓

終端促銷(xiāo)是一種一對一、面對面促銷(xiāo)，在與消費者接觸交流當中，其推銷(xiāo)能力非常重要。但促銷(xiāo)員需要什么樣的技能培訓呢?

（1）溝通能力。即促銷(xiāo)員要有較強的語(yǔ)言表達能力，能抓住客戶(hù)的心理需求，察言觀(guān)色，伺機而動(dòng)，從而讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品。

（2）推銷(xiāo)能力。即在與消費者溝通過(guò)程中，怎樣更好地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。通過(guò)哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，通過(guò)比較權衡，來(lái)達到最終購買(mǎi)。

（3）異議處理能力。即在消費者產(chǎn)生購買(mǎi)異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。

3、拓展培訓

拓展培訓也就是潛能激發(fā)培訓，主要是通過(guò)一些富含哲理的游戲或活動(dòng)，讓人挑戰生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存和發(fā)展機會(huì )。

通過(guò)強化培訓，不僅可以讓促銷(xiāo)員快速成長(cháng)起來(lái)，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，能夠凝造和鼓舞團隊的士氣，讓其明白團隊的力量、組織的力量。

四、約束激勵，雙管齊下相映襯

在促銷(xiāo)員的管理當中，約束和激勵，是一個(gè)都不能少。通過(guò)約束，可以規避促銷(xiāo)員的不規范行為，而激勵的推出，則能掀起人人趕超先進(jìn)的熱潮。

在約束方面，個(gè)人認為需要強調以下幾點(diǎn)：

1、樹(shù)立企業(yè)形象，杜絕不文明行為

在促銷(xiāo)開(kāi)展時(shí)，員工要保持良好的素養。比如，要面帶微笑，要熱情服務(wù)，不說(shuō)臟話(huà)等等。

2、注重道德修養，為企業(yè)信譽(yù)負責

促銷(xiāo)員不能接受客戶(hù)吃請，不能接受客戶(hù)饋贈等等，要求他們時(shí)時(shí)處處以企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)利益為重。

在激勵方面，還要注意以下幾點(diǎn)：

1、完成銷(xiāo)售目標，給予高額獎金

目標制定，講求科學(xué)、合理，而且一旦完成，即給予重獎，而重獎之下，必有先進(jìn)。其目的是樹(shù)立榜樣，而榜樣的力量往往是無(wú)窮的。

2、及時(shí)晉升，鼓舞士氣

對促銷(xiāo)目標完成較好而又有管理才能的，及時(shí)給予職位升遷，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。

3、精神獎勵，俘獲人心

即定期評優(yōu)、評先，不僅給予物質(zhì)獎勵和頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，而且還對表現突出、業(yè)績(jì)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，組織到廠(chǎng)家進(jìn)行學(xué)習和培訓，以鞭策后進(jìn)，鼓勵先進(jìn)。

4、組織旅游，放飛心情

促銷(xiāo)員都是年輕人，而愛(ài)玩也是人的天性。因此，在銷(xiāo)售較為清淡的月份，適時(shí)組織促銷(xiāo)員郊游或外出旅游，既花費不多，又能起到較好的“福利”作用，并能贏(yíng)得較好的口碑，強化團隊的穩定性。

通過(guò)約束和激勵雙管齊下，經(jīng)銷(xiāo)商既能“籠絡(luò )”人心，又能提升銷(xiāo)量，從而使團隊精神能夠發(fā)揮得一覽無(wú)余，可以有效避免人員的不合理、不正常流動(dòng)。

五、交流溝通，體貼關(guān)心情義暖

經(jīng)銷(xiāo)商要注重與促銷(xiāo)員的溝通和交流。通過(guò)這一管理細節，既能更好地傳達企業(yè)對員工的體貼和關(guān)心，同時(shí)，也更加洞悉和把握促銷(xiāo)員的心理狀況及其動(dòng)向。

1、企業(yè)內部多交流

每周抽出一些時(shí)間，舉行促銷(xiāo)員內部交流會(huì )，即交流促銷(xiāo)心得和體會(huì )，同時(shí)又總結和“復制”他人的成功經(jīng)驗，這樣能夠使員工們觸類(lèi)旁通，激發(fā)出很多獨到的見(jiàn)解或創(chuàng )意。

2、與促銷(xiāo)人員多溝通

企業(yè)不僅需要外部溝通，以獲得良好的發(fā)展空間和環(huán)境，其更要注重內部溝通，以營(yíng)造暖意融融的企業(yè)氛圍。對此，我認為要做到以下幾點(diǎn)：

（1）推行總經(jīng)理接待日。不論再忙，經(jīng)銷(xiāo)商都要定期與促銷(xiāo)員面對面而推心置腹地溝通與交流，及時(shí)發(fā)現一些問(wèn)題，防患于未然。

（2）節假日聚會(huì )。充分利用節假日閑暇時(shí)間，適時(shí)聚會(huì )、聚餐，或一起娛樂(lè )，舒緩壓力，增進(jìn)情感。

（3）舉行生日派對，適時(shí)送上溫情。即利用促銷(xiāo)人員過(guò)生日之際，通過(guò)贈送禮品，并一起團聚的機會(huì )，體現企業(yè)對員工的關(guān)心、關(guān)愛(ài)之情。

通過(guò)與促銷(xiāo)員適合時(shí)宜的溝通與交流，經(jīng)銷(xiāo)商能夠實(shí)現與員工一對一的情感“碰撞”，同時(shí)也讓促銷(xiāo)員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。

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