產(chǎn)品作為經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)活動(dòng)的載體，承載了經(jīng)銷(xiāo)商所有的商業(yè)夢(mèng)想。沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)美夢(mèng)終究將是一場(chǎng)黃粱美夢(mèng)。那么，什么樣的產(chǎn)品才是所謂的好產(chǎn)品？經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品才是有效的呢?

什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品?在我看來(lái)，最起碼具備以下幾條標準：

1、好產(chǎn)品不一定有好包裝，但一定要有好質(zhì)量

——尤其警惕花瓶產(chǎn)品

好的產(chǎn)品包裝能夠增加產(chǎn)品的附加值，促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，提高產(chǎn)品身價(jià)。然而，所有的這些必須建立在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的基礎上，否則好的包裝將會(huì )成為一種累贅。

但這并非一味否定產(chǎn)品包裝在市場(chǎng)競爭中的價(jià)值，只是想強調在產(chǎn)品質(zhì)量跟得上的基礎上，精美的包裝絕對是畫(huà)龍點(diǎn)睛，錦上添花。因此，經(jīng)銷(xiāo)商朋友在選擇產(chǎn)品時(shí)，應該向找老婆一樣，更加應該注重內在素養，當然內在素養好，顏值又高更好。

隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展的健全與完善，產(chǎn)業(yè)各環(huán)節參與者必然需要重新調整自身以適應整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)業(yè)重要一環(huán)，可以預想未來(lái)存在的最重要理由就在于能夠更好服務(wù)于特定消費群體，而衡量服務(wù)的好與壞，最重要的指標就在于能不能從專(zhuān)業(yè)的角度向目標客戶(hù)提供恰到好處的產(chǎn)品。單純通過(guò)強有力的渠道掌控力硬性推銷(xiāo)“花瓶型”產(chǎn)品(包裝精美，但品質(zhì)存在缺陷的產(chǎn)品)以期獲取利潤的經(jīng)銷(xiāo)商將越來(lái)越難以生存下去。

2、好產(chǎn)品不一定有高利潤，但一定要確保掙錢(qián)

——尤其警惕高利潤陷阱

作為經(jīng)銷(xiāo)商，利潤是從事商業(yè)活動(dòng)的最強動(dòng)力。因此，為了獲取高利潤，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友熱衷于選擇高利潤產(chǎn)品，以期望通過(guò)高利潤產(chǎn)品的運營(yíng)獲得高收益。殊不知，高利潤可能意味著(zhù)著(zhù)高風(fēng)險，特別是在經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品結構單一、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合不合理的情況下，這種風(fēng)險很可能是致命的。俗話(huà)說(shuō)，不該拿的錢(qián)一分也不要拿，我們就談?wù)勈裁唇泻侠砝麧?

第一，關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的利潤來(lái)源。經(jīng)銷(xiāo)商的利潤來(lái)源兩個(gè)方面：產(chǎn)品的銷(xiāo)售量以及產(chǎn)品的單位利潤貢獻大小。高利潤產(chǎn)品通常高于普通同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，然而對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能否獲得利潤才是關(guān)鍵。高利潤產(chǎn)品能否動(dòng)銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)速度如何、以及能否長(cháng)期維持高利潤受到考驗，這些未知因素共同作用構成了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)高利潤產(chǎn)品的風(fēng)險。

第二，高利潤產(chǎn)品意味著(zhù)企業(yè)較低的市場(chǎng)投入。高利潤產(chǎn)品多數情況下意味著(zhù)裸價(jià)或半裸價(jià)操作(大多數經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡)，這就意味著(zhù)生產(chǎn)企業(yè)較低的市場(chǎng)投入，在市場(chǎng)具體操作過(guò)程中較多地依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的力量。然而對于一個(gè)品牌或者產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)生到成長(cháng)再到成熟必然需要大量的資源傾注，這些資源依托經(jīng)銷(xiāo)商投入是不現實(shí)的，因此非常容易導致因“營(yíng)養不良”而出現的畸形發(fā)展，產(chǎn)品容易流產(chǎn)。

第三，高利潤不符合市場(chǎng)規律，容易遺留大量問(wèn)題。產(chǎn)品利潤越高，價(jià)格體系的剛性維護越困難。這就如同高位蓄水。由于受到以下幾個(gè)方面的壓力：

1、高利潤產(chǎn)品需要適當的產(chǎn)品品質(zhì)、概念及包裝設計以及渠道等支持;

2、高利潤產(chǎn)品容易受到來(lái)自不同區域或者渠道產(chǎn)品的沖擊(竄貨、砸價(jià))，從而使區域市場(chǎng)成為“重災區”;

3、高利潤產(chǎn)品在通常情況下都是企業(yè)的戰術(shù)性產(chǎn)品，得不到企業(yè)的市場(chǎng)保護，意味著(zhù)“左手打右手”的現象將難以避免。

4、高利潤產(chǎn)品可能會(huì )因為價(jià)格體系崩盤(pán)，導致經(jīng)銷(xiāo)商渠道信譽(yù)受損，這種影響將是致命的。

第四，需要經(jīng)銷(xiāo)商合理組合化解風(fēng)險，力爭賺取合理利潤。經(jīng)銷(xiāo)商面對高利潤的誘惑該怎么辦呢?通常有如下兩個(gè)措施降低風(fēng)險：

1、升級產(chǎn)品組合，確保渠道“建設型產(chǎn)品+高利潤產(chǎn)品+提升形象產(chǎn)品”組合發(fā)力;

2、配合適當的銷(xiāo)售政策及管控制度，將高利潤產(chǎn)品轉化成合理利潤產(chǎn)品，盡可能延長(cháng)高利潤產(chǎn)品生命周期。

3、好產(chǎn)品不一定出自名門(mén)，但一定要廠(chǎng)方高度重視

——他們說(shuō)寒門(mén)再難出貴子，你信嗎?

由于區域市場(chǎng)的差異性以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力要素的影響，產(chǎn)品都會(huì )存在一定區域或范圍的適應性，以酒水行業(yè)為例，全國知名白酒品牌并不是全區域通吃，同樣的很多不知名的小品牌在個(gè)別區域卻是異?；鸨?。那么面對不同的品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇呢?

好產(chǎn)品的形成是一個(gè)過(guò)程，這一過(guò)程需要廠(chǎng)商共同去培育、建設，尤其是廠(chǎng)家需要高度重視，有針對該產(chǎn)品清晰的市場(chǎng)發(fā)展規劃，而不是生而不養，生而不管。

經(jīng)銷(xiāo)商在選擇豪門(mén)，還是寒門(mén)產(chǎn)品時(shí)，務(wù)必擦亮眼睛。即便出自寒門(mén)，廠(chǎng)家戰略性運作，從產(chǎn)品品質(zhì)到市場(chǎng)支持，從產(chǎn)品設計到產(chǎn)品發(fā)展規劃，從市場(chǎng)培育到市場(chǎng)保護思路清晰、制度嚴苛，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就有巨大的合作空間。

另一方面，雖然出自豪門(mén)，然而廠(chǎng)家只是作為機會(huì )性產(chǎn)品運作，通過(guò)打一槍換一炮的方式獵取市場(chǎng)，那么對于經(jīng)銷(xiāo)商朋友，我也只能是建議避而遠之(只圖名，不圖利，希望通過(guò)結識豪門(mén)，抬高身價(jià)除外)。

其實(shí)，產(chǎn)品本身沒(méi)有好與壞之分，只有適合與不適合，而衡量這種適合性的依據來(lái)源于市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商總是能夠依照這種實(shí)際需求選擇產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品保持與市場(chǎng)的良性互動(dòng)。相反，具有提升空間的經(jīng)銷(xiāo)商總愛(ài)一味地追逐一些不切實(shí)際的東西，卻常常是南轅北轍，終不得要領(lǐng)。希望經(jīng)銷(xiāo)商朋友，擦亮眼睛，火眼識金，找到合適的產(chǎn)品，談一場(chǎng)不分手的戀愛(ài)。

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