新品是食品行業(yè)中永恒的話(huà)題，尤其近些年來(lái)各廠(chǎng)家的產(chǎn)能大幅提升，產(chǎn)品更新速度日益加快，經(jīng)銷(xiāo)商們也有了更多機會(huì )接觸并代理新品。不過(guò)，雖然廠(chǎng)商都熱衷于求新，但并非每款新品都是“長(cháng)命相”。據了解，新品的成功率僅有10%，有些產(chǎn)品僅上市短暫的幾個(gè)月，便陷入了動(dòng)銷(xiāo)不暢的困境，甚至被市場(chǎng)殘酷淘汰。

于廠(chǎng)家而言，這或許只是一次失敗的嘗試。但對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一款不被市場(chǎng)接受、難以動(dòng)銷(xiāo)的新品卻帶來(lái)了諸多風(fēng)險，如回款不暢，牽制經(jīng)銷(xiāo)商資金流；產(chǎn)生積壓，占用倉儲、人工資源；難以推進(jìn)布局，打亂整體規劃等等。那么，在代理新品前，經(jīng)銷(xiāo)商應該如何做，才能夠最大限度地避免踏入陷阱呢？

遵循“五看”攻略，擦亮眼睛選好品

在廠(chǎng)家的招商廣告中，常常會(huì )把一款新品夸得天花亂墜，“新概念”、“爆品”、“行業(yè)新藍?！钡缺姸嘁缑乐~，把經(jīng)銷(xiāo)商也繞得云里霧里，可當經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)懷熱情代理后，卻鮮有新品能夠達到廠(chǎng)家宣傳的效果，這也讓經(jīng)銷(xiāo)商們意識到了“選品”的重要性。其實(shí)，關(guān)于如何選品的話(huà)題雖是老生常談，卻無(wú)外乎是在“看企業(yè)”、“看趨勢”、“看產(chǎn)品”、“看市場(chǎng)”、“看自身”這五個(gè)方面下功夫。

一、看企業(yè)。看企業(yè)不只是要看品牌、規模、負責人這些外在的東西，更要在和企業(yè)接觸過(guò)程中，挖掘出深層次的蛛絲馬跡，以下幾個(gè)問(wèn)題便建議經(jīng)銷(xiāo)商深入了解：一是產(chǎn)品包裝、原料、設計、研發(fā)、代工等上游鏈條合作方都是誰(shuí)，二是企業(yè)有無(wú)完成廣宣品、廣告片的制作，三是新品樣板市場(chǎng)的真實(shí)銷(xiāo)售表現，四是專(zhuān)項費用的預算等。

拿樣板市場(chǎng)來(lái)舉例，經(jīng)銷(xiāo)商可以在和企業(yè)洽談合作時(shí)，詢(xún)問(wèn)樣板市場(chǎng)的情況并提出實(shí)地考察，若廠(chǎng)家人員含糊其辭，那可能說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)量不佳或者根本沒(méi)有樣板市場(chǎng)。如果廠(chǎng)家熱情安排參觀(guān)，經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮是否是包裝過(guò)的虛假樣板市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題研究專(zhuān)家潘文富曾提供過(guò)一個(gè)判斷樣板市場(chǎng)真實(shí)性的方法：“一般來(lái)說(shuō)，真正進(jìn)行產(chǎn)品驗證的廠(chǎng)家，在樣板市場(chǎng)的選擇上不會(huì )停留一處，而是會(huì )根據全國各地的不同消費地域特征，安排幾處能代表一定區域的樣板市場(chǎng)。那么，樣板市場(chǎng)的數量一般會(huì )在四處以上，而虛假安排的樣板市場(chǎng)大多僅為一兩處?！?/p>

二、看趨勢。對于選品而言，最容易也是成功率最高的，莫過(guò)于遵循流行趨勢，跟進(jìn)新興品類(lèi)，在消費風(fēng)口下挖掘新的商機。同樣，一款新品是否順應了行業(yè)的發(fā)展趨勢,也在很大程度上決定了新產(chǎn)品的生存空間。

目前，通過(guò)市場(chǎng)可以觀(guān)察到，具有“健康”、“綠色”等標簽、包裝時(shí)尚或萌趣的、具備功能性的產(chǎn)品，都能夠契合主流人群的消費訴求。同時(shí)，在消費升級的大環(huán)境下，一款產(chǎn)品只有做到“內外兼修”，兼顧口感和品質(zhì)，才能夠在當前的市場(chǎng)中贏(yíng)得先機。唐山寶柱食品于秀偉對“選品”有著(zhù)深刻的認知，他建議：“經(jīng)銷(xiāo)商應從熱門(mén)品類(lèi)中，多挑選一些品牌進(jìn)行比對，選擇最佳的品牌進(jìn)行合作，一般來(lái)說(shuō)，在品類(lèi)排名中位于前列的大多值得考慮?！?/p>

三、看產(chǎn)品。雖然，每年市場(chǎng)上涌現的新品不勝枚舉，但稱(chēng)得上真正創(chuàng )新的仍是少數，大部分新品都是在原有產(chǎn)品的基礎上改良而來(lái)，有些是老品翻新，有些是調整了包裝或口味，甚至有些是之前銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品，默默更換品牌名重新推出。一般來(lái)說(shuō)，這一類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有很強的市場(chǎng)競爭力，銷(xiāo)量也難以突破，但是因為有一定的市場(chǎng)培育期，運作風(fēng)險會(huì )相應降低，經(jīng)銷(xiāo)商若計劃代理，可以提前調查比對原有產(chǎn)品的銷(xiāo)售數據，如果是在可接受的范圍內，同樣值得考慮。

四、看市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商在代理一款產(chǎn)品之前，可以先觀(guān)察它在其他市場(chǎng)上的表現，尤其是試銷(xiāo)區域的表現可以很大程度上反映該新品的實(shí)際情況。其中，銷(xiāo)量、周轉率、鋪市面積便是最直觀(guān)的評判標準。除此之外，經(jīng)銷(xiāo)商還可以結合新品廣告，來(lái)判斷一款產(chǎn)品是否能承擔得起市場(chǎng)考驗，潘文富提出：“一般來(lái)說(shuō)，在一款新品廣告播出半個(gè)月后，應該可以保證在市場(chǎng)下游看到貨，貨不在多，一箱即可。因為基本上廣告播出的半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間內，市場(chǎng)上的第一個(gè)回轉已經(jīng)形成，如果終端沒(méi)有貨品，那說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品可能會(huì )有問(wèn)題?！?/strong>

五、看自身。外界的條件考慮全面后，經(jīng)銷(xiāo)商也應對自己有清晰的認知。一方面，經(jīng)銷(xiāo)商應全面盤(pán)點(diǎn)旗下的渠道網(wǎng)絡(luò )、網(wǎng)點(diǎn)數量、人員架構、倉儲規模、資金實(shí)力，考量自己能否承擔得起一系列的布局運作，選擇和自身能力匹配的產(chǎn)品來(lái)代理。另一方面，中國每個(gè)區域都有著(zhù)鮮明的特點(diǎn)，對新品的接受度也高低不一。有時(shí)，在A(yíng)城市賣(mài)得火爆的產(chǎn)品,在相隔不遠的B城市卻動(dòng)銷(xiāo)不暢，因此經(jīng)銷(xiāo)商不可只看新品的樣板市場(chǎng)，要充分了解本地市場(chǎng)的特點(diǎn)，來(lái)考慮新品在當地的運作空間。