我們都知道，產(chǎn)品之所以賣(mài)不好，很多時(shí)候是沒(méi)有辦法解決我們在銷(xiāo)售中遇到的各式各樣的問(wèn)題。只要能解決銷(xiāo)售中遇到的那些問(wèn)題，那么，我們的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)將不再是問(wèn)題。

首先是一個(gè)比較常見(jiàn)的問(wèn)題——顧客說(shuō)，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)怎么辦？

有這樣一個(gè)案例：一位店員向顧客推薦產(chǎn)品，顧客說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！边@個(gè)時(shí)候，店員會(huì )干一件事情，伸出手，把倉庫的門(mén)把手使勁往外一拉，這時(shí)，產(chǎn)品的空瓶就會(huì )嘩啦一聲，從上往下涌出去。面對堆積如山的空瓶，顧客就不再說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)了。當這個(gè)顧客走了以后，店員再次把產(chǎn)品的空瓶撿起來(lái)，再次凌亂的扔回到他的小倉庫，準備下一次的展示。

通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景的分享，你會(huì )發(fā)現“客戶(hù)見(jiàn)證”是一個(gè)非常有效的解決“客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)”這個(gè)問(wèn)題的方法。那么，客戶(hù)見(jiàn)證怎么做呢？

客戶(hù)見(jiàn)證分為三個(gè)模塊、四個(gè)步驟，三個(gè)模塊分別是名人見(jiàn)證、客戶(hù)案例集錦、可視化信息反饋，四個(gè)步驟分別是基礎信息的收集、反饋的可視化、物料呈現、個(gè)案經(jīng)驗展示。

如果僅僅空洞的談什么三大模塊、四個(gè)步驟，你的認知一定不夠深刻，那我建議大家要干一件事情，就是“去觀(guān)察”。

如果你的公司有一面員工風(fēng)采展示墻，那我建議你去觀(guān)察你的員工站在風(fēng)采展示墻前，她是會(huì )去找誰(shuí)的照片？很多人應該有所體驗：那還用說(shuō)，一定會(huì )去找自己的照片。這叫“自我認同”。

所以你會(huì )發(fā)現，買(mǎi)家秀、漂亮寶貝評選本身就是一種有效的客戶(hù)見(jiàn)證。

客戶(hù)見(jiàn)證其實(shí)很簡(jiǎn)單，我相信，你們一定干過(guò)。

當消費者在我們店購買(mǎi)了某一款產(chǎn)品比較多的時(shí)候，你會(huì )用手機拍一個(gè)視頻，說(shuō)“某某產(chǎn)品十瓶走起”，然后將這個(gè)小視頻分享到微信朋友圈里，這就是一個(gè)有效的客戶(hù)見(jiàn)證。

如果你把所有的使用我們這些產(chǎn)品的消費者的照片整理在一起，放置在門(mén)店顯眼的位置，甚至僅僅是在你的手機里建一個(gè)消費者消費相冊，售賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，給特定的目標顧客去看，這也是一個(gè)客戶(hù)見(jiàn)證。

但是，我們會(huì )發(fā)現另外一個(gè)問(wèn)題，什么樣的客戶(hù)見(jiàn)證是有效的客戶(hù)見(jiàn)證？

譬如說(shuō)，你在做銷(xiāo)售分享時(shí)，說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品在浙江賣(mài)得很好！”別人就會(huì )說(shuō)“浙江人多有錢(qián)啊！”如果你說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品在河南銷(xiāo)售也很好”，別人又會(huì )說(shuō)“河南市場(chǎng)人口多！”

所以，這就是我們銷(xiāo)售所面臨的一個(gè)問(wèn)題，也就是說(shuō)即便你做了客戶(hù)見(jiàn)證，客戶(hù)也不一定相信，只有我們身邊的客戶(hù)見(jiàn)證才最為有效，我們將其稱(chēng)之為“個(gè)案呈現。

那么，要怎么做有效地客戶(hù)見(jiàn)證呢？其實(shí)，最有效的客戶(hù)見(jiàn)證就是我們自己。

你跟客戶(hù)說(shuō)：“我的兒子吃就是吃這個(gè)品牌的產(chǎn)品長(cháng)大的，兒子吃了這個(gè)產(chǎn)品品，從來(lái)不缺鈣，身體棒棒的。”你會(huì )發(fā)現，這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)始相信你了。所以，最有效的客戶(hù)見(jiàn)證就是我們身邊的客戶(hù)見(jiàn)證。

這樣一來(lái)，我們就要將身邊好的銷(xiāo)售案例收集在一起，作為一個(gè)有效的客戶(hù)見(jiàn)證。最好建立一個(gè)案例庫，將所有消費者消費我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)顧客反饋，進(jìn)行有效的收集。比如，你在與客戶(hù)進(jìn)行微信溝通的時(shí)候，應該使用文字聊天，這樣就可以把消費者好的消費反饋有效地收集在一起，以便于你向其他的消費者呈現。

客戶(hù)見(jiàn)證的第三個(gè)步驟——物料呈現。

很多品牌方都會(huì )把擁有權威背書(shū)的人物做成門(mén)型展架或者x展架，放在門(mén)店門(mén)口。他們之所以這樣做，就是因為這是一個(gè)很好的客戶(hù)見(jiàn)證，可以很好的呈現這個(gè)人的專(zhuān)業(yè)度或者知名度，這就是客戶(hù)見(jiàn)證“物料化呈現“的作用。

客戶(hù)見(jiàn)證第四個(gè)步驟——個(gè)案呈現。

所謂個(gè)案呈現，就是將特殊的案例呈現給客戶(hù)。比如，有些產(chǎn)品會(huì )以“零糖”、“補鈣”、“適合乳糖不耐受人群”為自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。

當有以上某個(gè)需求的客戶(hù)購買(mǎi)了產(chǎn)品，你就可以與客戶(hù)溝通，將客戶(hù)食用這個(gè)產(chǎn)品的照片和好的反饋信息收集在一起，這就是個(gè)案呈現。