以前聽(tīng)朋友們說(shuō)起這樣一個(gè)故事：

有一個(gè)業(yè)務(wù)員送貨時(shí)，終端店貨架已經(jīng)滿(mǎn)了，沒(méi)有地方擺放產(chǎn)品，就直接放在倉庫里了。過(guò)了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員回訪(fǎng)，也不查看店內有沒(méi)有貨，放在什么位置，只是例行公事般地問(wèn)老板賣(mài)完了沒(méi)有。老板頭也不抬地就說(shuō)：“沒(méi)有?！碑斎粵](méi)有賣(mài)完，貨全都在倉庫里呢！

又過(guò)了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員又去問(wèn)老板賣(mài)完了沒(méi)有？老板一想，產(chǎn)品還放在倉庫里呢。他又不好意思對業(yè)務(wù)員講，只好說(shuō)：“不行啊，這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)?！睒I(yè)務(wù)員回去就跟老板說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)?！?/span>

試想，這種只送貨不理貨，卸完就走，也不管產(chǎn)品最后放到哪里、有沒(méi)有陳列、陳列位置如何……這種不管市場(chǎng)的行為，就算產(chǎn)品再好，怎么會(huì )有銷(xiāo)量呢？ 

鋪貨不是走馬觀(guān)花，而是入木三分

1 業(yè)務(wù)員不是送貨員

業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶(hù)不要貨，他可以走開(kāi)，但業(yè)務(wù)員就是要直面客戶(hù)的拒絕，甚至是責難，要去改變客戶(hù)的想法，把不可能變成可能。所以作為業(yè)務(wù)員，要千方百計的讓客戶(hù)接受產(chǎn)品，讓每一個(gè)終端客戶(hù)都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤，更要讓終端客戶(hù)知道產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪(fǎng)客戶(hù)都要有成效，業(yè)務(wù)員越認真越負責，終端客戶(hù)越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責，你就別指望終端客戶(hù)訂貨賣(mài)貨了。

2 鋪貨是循序漸進(jìn)的事情

產(chǎn)品鋪貨不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌新產(chǎn)品，不能急于求成，客戶(hù)對產(chǎn)品需要有了解和接受的過(guò)程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷(xiāo)一次，客戶(hù)就答應要貨了，當然也有終端客戶(hù)馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數。業(yè)務(wù)員一次、兩次、三次……直至多次去拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，在拜訪(fǎng)終端客戶(hù)時(shí)不停地為客戶(hù)解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程就是讓客戶(hù)充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程急不得，要有耐心和恒心！　

3 鋪貨日記不能省

鋪貨要做好市場(chǎng)日記，學(xué)會(huì )分析、總結、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場(chǎng)日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線(xiàn)、終端客戶(hù)的詳細資料（地址、電話(huà)、老板、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品等），還要記錄哪些客戶(hù)訂了貨、哪些客戶(hù)沒(méi)訂貨、為什么不訂貨、約好什么時(shí)候再拜訪(fǎng)等等，這樣一來(lái)便于完善鋪貨策略，二來(lái)便于下次鋪貨的計劃安排。因此一定寫(xiě)好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。

4 鋪貨很重要，理貨更重要

幫助店主把產(chǎn)品擺上貨架，價(jià)格標簽、宣傳海報都布置到位。然后跟客戶(hù)約好下次擺放的時(shí)間，檢查存貨。  　

檢查存貨的時(shí)候，發(fā)現過(guò)期及破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，以免影響品牌信譽(yù)。另外，不僅要詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況，還要親自進(jìn)入店內及倉庫詳細清點(diǎn)每個(gè)品種的庫存，拿出上次鋪貨的登記表進(jìn)行對比，初步統計出已銷(xiāo)售產(chǎn)品數量，為補貨做好準備。  　

終端鋪貨切記不要走過(guò)場(chǎng)、形式化，所有目標的達成，最終都歸為執行的成功，所有執行的問(wèn)題，都是一線(xiàn)人員的落地問(wèn)題。