經(jīng)銷(xiāo)商不敢干，基本上都是因為覺(jué)得投入產(chǎn)出不成正比，最要命的是，這種風(fēng)險是經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)上的東西，既不可言說(shuō)，又妙不可言。企業(yè)若刨根問(wèn)底，經(jīng)銷(xiāo)商還容易遮遮掩掩，神色飄忽，常是一副顧左右而言他的樣子。一番太極下來(lái)，你還是找不到北。

要判斷經(jīng)銷(xiāo)商是不是屬于這一類(lèi)，其實(shí)有一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，就是和他商討促銷(xiāo)方案。你會(huì )發(fā)現，在眾多的促銷(xiāo)動(dòng)作中，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最偏愛(ài)的還是那種顧客主動(dòng)上門(mén)的動(dòng)作，比如讓老客戶(hù)帶新客戶(hù)的方案。而對于其他拉新的動(dòng)作，興趣度就明顯偏低。這可以算作不敢干型經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)重要特征。

對于不敢干的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)應對的策略還是兩個(gè)字：投錢(qián)。

一場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，有二十幾個(gè)環(huán)節和步驟可以控制，每個(gè)環(huán)節的投入費用是不一樣的，每個(gè)環(huán)節的效果也會(huì )因時(shí)、因地、因人而有所差異。有些環(huán)節只是做動(dòng)作調整，并不涉及到費用的投入，比如人員邀約的對象有所側重時(shí)，只是涉及到話(huà)術(shù)的調整，并不會(huì )明顯增加費用。但有些環(huán)節的增加，比如返場(chǎng)，必須要給到消費者一些額外的甜頭，這個(gè)環(huán)節的設計才會(huì )有效。

在某些環(huán)節上，當經(jīng)銷(xiāo)商對費用投入的結果不確定時(shí)，企業(yè)就應該和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)分攤這筆費用。一方面來(lái)測試動(dòng)作的有效性和合適力度，對后期活動(dòng)建立數據基礎，另一方面也是幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立對活動(dòng)系統性的認知，用錢(qián)來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商在關(guān)鍵步驟上建立直觀(guān)認識，這才是真正把錢(qián)花在刀刃上。