想要做好區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，除了市場(chǎng)定位、市場(chǎng)布局等方面，還有很重要的一點(diǎn)，就是策略方法。今天，我們來(lái)講一講“局部游擊戰”策略。

“游擊戰”的核心策略是找到一個(gè)細分市場(chǎng)，要小的足以守得住，比如在區域選擇縣城或鄉鎮，或者在產(chǎn)品細分上鎖定團購等。

“游擊戰”目的是盡量縮小戰場(chǎng)以贏(yíng)得兵力優(yōu)勢，做“小池塘里的大魚(yú)”，比如鄉鎮市場(chǎng)為王，某個(gè)細分渠道為王。

“游擊戰”是生存中求發(fā)展的戰爭策略，靈活敏捷，決斷迅速，兵力集中，抵制分散兵力的誘惑，否則就是災難。

比如，安徽一家酒廠(chǎng)在做市場(chǎng)時(shí)，發(fā)覺(jué)四川的一家叫做小角樓酒廠(chǎng)，在某個(gè)縣的許多鄉鎮市場(chǎng)做的非常好，幾乎處于壟斷地位。

調研發(fā)現，這家做小角樓的經(jīng)銷(xiāo)商，由于沒(méi)有什么實(shí)力，廠(chǎng)家支持也不是很大，很難直接從縣城開(kāi)始操作市場(chǎng)，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因為直接從縣城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷(xiāo)商，只選擇了一個(gè)自己在當地人脈比較豐富的鄉鎮，從中低端酒開(kāi)始著(zhù)手操作。

由于產(chǎn)品沒(méi)有知名度，由于缺少資金做廣告，小角樓經(jīng)銷(xiāo)商采取的先賒銷(xiāo)買(mǎi)完付款，而且在此操作過(guò)程中，頻繁搞些免費品鑒活動(dòng)，根據酒店終端老板心思，給予獨家經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，大大刺激客戶(hù)主推的積極性。不出6個(gè)月，小角樓的產(chǎn)品就在這個(gè)鄉鎮銷(xiāo)售的勢頭很旺。然后，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商再選擇一個(gè)比較大鎮，在當地找個(gè)分銷(xiāo)商，借助分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )和資源，開(kāi)始著(zhù)手操作第二個(gè)鄉鎮市場(chǎng)。

小角樓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)一個(gè)一個(gè)鄉鎮的突破，成熟的鄉鎮市場(chǎng)越來(lái)越多，日子過(guò)得非常舒服，手中可利用資金也多了。由于鄉鎮的輻射和影響，城區許多終端開(kāi)始主動(dòng)找到小角樓的經(jīng)銷(xiāo)商合作。

“游擊戰”如果能在局部小區域成就王者地位，積蓄實(shí)力，提煉模式，則有機會(huì )與能力轉換為側翼進(jìn)攻戰，逐步蠶食對手的市場(chǎng)。

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