退貨是讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都頭疼的問(wèn)題，有限的產(chǎn)品利潤，如果不能降低與控制退貨，對后續工作的開(kāi)展也起到了很大的影響，雖然退貨是很正常的一件事，但經(jīng)銷(xiāo)商還是要了解如何有效減少或控制產(chǎn)品退貨，以此來(lái)降低自身的損耗。

1、選擇符合當地消費習慣的產(chǎn)品

如：規格的大小，包裝的形態(tài)，價(jià)格的高低，口味的甜咸。有些市場(chǎng)散稱(chēng)賣(mài)的比較好，有的市場(chǎng)大包裝賣(mài)的比較好，有的市場(chǎng)低價(jià)產(chǎn)品賣(mài)的比較好。

2、不同的時(shí)期采取不同的考核方式

如：夏季是休閑食品的淡季，宜采取高底薪+低提成的工資結構，以做市場(chǎng)為主，不特別考核銷(xiāo)量。秋冬季是休閑食品的旺季，宜采取低底薪+高提成的工資結構，以銷(xiāo)量考核為主。這樣就可避免經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員夏季為了完成任務(wù)拿提成而壓貨，最終因壓貨而導致退貨。

3、了解各網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷(xiāo)好壞

銷(xiāo)量好的網(wǎng)點(diǎn)可以多下一點(diǎn)貨，銷(xiāo)量不好的網(wǎng)點(diǎn)可以少下貨，甚至不下貨。

4、下貨之前先檢查客戶(hù)的倉庫庫存

不查看庫存就直接下貨，最終損害的是經(jīng)銷(xiāo)商的利益。我曾經(jīng)走訪(fǎng)很多市場(chǎng)，甚至看到了大批量整箱未開(kāi)封的退貨，這 就是業(yè)務(wù)員沒(méi)有檢查客戶(hù)倉庫庫存的結果。對于這種退回來(lái)的貨，建議三倍沖抵銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量。

5、勤跑市場(chǎng)，做好產(chǎn)品的先進(jìn)先出

多走訪(fǎng)市場(chǎng)，不要下貨之后就不聞不問(wèn)。每次進(jìn)店記得查看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，將新日期的產(chǎn)品放在貨架里面，將老日期的產(chǎn)品放在貨架的外面。

6、制定合理的價(jià)格體系與利潤分成

價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢;利潤太低，經(jīng)銷(xiāo)商不主推產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)也會(huì )慢。動(dòng)銷(xiāo)慢的結果就是退貨多。

7、過(guò)了三分之二保質(zhì)期的產(chǎn)品要及時(shí)回收

及時(shí)將袋裝拆成散稱(chēng)，將散稱(chēng)回收集中找銷(xiāo)量好的門(mén)店做特價(jià)做活動(dòng)處理。

8、要有幾家銷(xiāo)量好，客情關(guān)系好，能處理老日期產(chǎn)品的門(mén)店

回收的貨不能放在倉庫睡覺(jué)，必須盡快送到銷(xiāo)量好的門(mén)店做活動(dòng)或特價(jià)處理掉。

9、適時(shí)調整下貨的條件

比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個(gè)口味拼一箱貨。不要覺(jué)得麻煩，這樣不僅能將貨賣(mài)出賺錢(qián)，還能減少退貨，降低 因退貨產(chǎn)生的損失，更能制造產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)好的“假象”。

10、做好門(mén)店的基礎陳列

陳列不僅僅要量多，還要質(zhì)好，同時(shí)還要有“陳列就是資源”的意識。下貨之后不要收了錢(qián)就拍屁股走人，要及時(shí)將產(chǎn) 品上架，即使排面緊張，擠擠還是會(huì )有的。

11、合理利用廠(chǎng)家提供的禮(贈)品

我走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現很多經(jīng)銷(xiāo)商倉庫居然還有我們公司5年前的禮(贈)品，不難想象他的倉庫退貨肯定少不了。

12、能開(kāi)發(fā)特通渠道

如宴席市場(chǎng)、監獄、汽車(chē)站、火車(chē)站等可以處理部分老日期產(chǎn)品的渠道。

13、選擇合適的日期做外場(chǎng)處理庫存

比如在重大節假日做外場(chǎng)活動(dòng)，很多地方還有趕集的習俗，也可以做外場(chǎng)活動(dòng)處理老日期產(chǎn)品。

以上介紹的十三種方式，需要對各位經(jīng)銷(xiāo)商有所幫助，退貨雖不可避免，但可減少和控制，關(guān)鍵是看經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意想辦法來(lái)解決，想措施來(lái)應對，想方案來(lái)執行，這樣才能有效的避免退貨造成的經(jīng)濟損失。

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