開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品增量的最有效途徑之一。當你擁有了成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，在投入資源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利潤。這就意味著(zhù)渠道這一公用資源變?yōu)榱四愕膲艛噘Y源。那如何把公共渠道資源變成壟斷資源，不妨從以下5個(gè)方面入手。

一、認識掌控渠道的重要性

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )更勝于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。產(chǎn)品是有周期的，就像人會(huì )生老病死一樣；而網(wǎng)絡(luò )是沒(méi)有周期的，一旦建成，就像人吃了長(cháng)生不老藥似的，只要將產(chǎn)品放到這個(gè)網(wǎng)絡(luò )就能活得很滋潤。

渠道是作為自己的。渠道拓展是一件費力耗時(shí)又花錢(qián)的事，廠(chǎng)家希望經(jīng)銷(xiāo)商做，經(jīng)銷(xiāo)商希望廠(chǎng)家來(lái)做。大家都希望別人建渠道自己享受渠道的便利性，卻忘了建渠道就像修路，路修好了奔馳、奧迪、寶馬都可以在上面高速行駛。

二、有可控制渠道的產(chǎn)品

對一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是所有的產(chǎn)品都是高利潤的，有的產(chǎn)品賺名氣，有的產(chǎn)品賺利潤，有的產(chǎn)品只是跑量。這時(shí)，合理的產(chǎn)品組合就是控制渠道最有效的方法。

比如說(shuō)，企業(yè)可以用跑量產(chǎn)品增加渠道客戶(hù)黏性，因為銷(xiāo)量最大，二批商、終端離不了，可實(shí)行排它性銷(xiāo)售；企業(yè)還可以通過(guò)利潤產(chǎn)品賺取利潤，通過(guò)品牌產(chǎn)品提升形象。沒(méi)有任何產(chǎn)品可以一勞永逸地控制渠道，所以產(chǎn)品的更新替代、產(chǎn)品的組合就尤為重要。

三．有合理通路利潤讓大家有錢(qián)賺

我們看生活中有些人無(wú)論做什么事都是一呼百應，為什么？不僅僅是志同道合，更重要的是跟著(zhù)他“有湯喝、有肉吃”。許多賺大錢(qián)的人往往都是會(huì )分錢(qián)的高手，因為他們知道，你賦予別人的越多，你就會(huì )得到越多。

控制二批商和終端最有效的方法就是讓他們持續合理地賺取相對高額的利潤。企業(yè)推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，當你能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商、二批商或者零售商賺取到更多的利潤時(shí)，他們就會(huì )成為企業(yè)產(chǎn)品最忠實(shí)的推薦人，他們才不會(huì )允許其他競品進(jìn)來(lái)，這時(shí)候，企業(yè)自然把公用資源變成屬于自身的壟斷資源了。

四、通過(guò)周期性的拜訪(fǎng)培養感情

感情都是交往出來(lái)的。朋友之間沒(méi)事常打個(gè)電話(huà)，隔三岔五地聚一下，就是一種感情聯(lián)絡(luò )。如果長(cháng)時(shí)間不來(lái)往，再好的朋友見(jiàn)了面感情也會(huì )淡下來(lái)。

交往的頻度決定交往的距離，感情決定忠誠。營(yíng)銷(xiāo)人員要周期性地拜訪(fǎng)核心售點(diǎn)，以增加經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的感情。例如，有事沒(méi)事地應該多到經(jīng)銷(xiāo)商、二批商甚至終端市場(chǎng)轉轉，幫個(gè)小忙，做些力所能及的事情，比如整理貨架、打掃衛生等，聊聊天，時(shí)間長(cháng)了，大家就有感情了。

五、將下線(xiàn)變成聯(lián)盟體

將二批商變成分銷(xiāo)商，建立利益共同體。核心二批商銷(xiāo)售點(diǎn)和你感情很好，和你是利益共同體，才會(huì )全力推廣你的產(chǎn)品。

有利潤、有感情，你完全可以與他簽定排他性銷(xiāo)售協(xié)議。這樣不就把公用資源變成壟斷資源了嗎？

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