隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的白熱化程度進(jìn)一步加深，廠(chǎng)家對于渠道和網(wǎng)絡(luò )的要求也越來(lái)越高。隨著(zhù)渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)被越劃越小，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的要求卻越來(lái)越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷(xiāo)量、陳列、促銷(xiāo)、推廣、分銷(xiāo)，每件工作都要做。在此環(huán)境下，一個(gè)聰明的經(jīng)銷(xiāo)商如何保障自己在代理產(chǎn)品的過(guò)程中獲得相對豐厚的利潤呢？

NO ? 1正確的產(chǎn)品組合和渠道規劃

首先，經(jīng)銷(xiāo)商要對代理的產(chǎn)品進(jìn)行定性：

1、明星產(chǎn)品：明星產(chǎn)品是指具有高利潤率、高市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰略品牌在剛剛導入市場(chǎng)時(shí)，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷(xiāo)商能夠獲得不錯的銷(xiāo)售量。

2、成熟產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品特征在于薄利多銷(xiāo)，是指低利潤率、高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，伴隨著(zhù)渠道驅動(dòng)的持續開(kāi)展，銷(xiāo)量在增長(cháng)，利潤空間也越來(lái)越透明，原來(lái)的明星產(chǎn)品會(huì )逐漸轉變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售量大，能夠實(shí)現自然銷(xiāo)售，無(wú)需追加過(guò)多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運轉的費用，可以為企業(yè)提供現金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展。

3、小眾產(chǎn)品：小眾產(chǎn)品是指具有高增長(cháng)率、低市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商擁有這類(lèi)型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷(xiāo)量，而是為了賺取利潤和維護客情關(guān)系。

4、庫存產(chǎn)品：庫存產(chǎn)品也稱(chēng)衰退類(lèi)產(chǎn)品。特征是低利潤率、低市場(chǎng)占有率。不僅無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益，而且會(huì )帶來(lái)資金和庫存壓力。

經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導原則是一樣的，就是根據各類(lèi)型產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行管理和調整。

NO ? 2發(fā)現隱形成本問(wèn)題

外部的經(jīng)營(yíng)能力很大程度上是由內部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現形式。我們這里所說(shuō)到的成本，是分為兩種情況的：

一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車(chē)輛費用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；

還有一種成本叫隱形成本，雖然沒(méi)法在賬面上直觀(guān)反映出來(lái)，但每天都在出現的，會(huì )導致成本增加、增加內耗、降低工作效率等的種種情況，比如說(shuō)員工辦事拖拉、得罪客戶(hù)、個(gè)人業(yè)務(wù)能力低下等等。

這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來(lái)也沒(méi)什么大不了的。但是，每件小事情，都會(huì )產(chǎn)生連帶反映，由小至大，都會(huì )關(guān)聯(lián)到效率與成本，都會(huì )導致內耗和浪費。

NO ? 3定期回顧，進(jìn)行量本利管理

現在很多的經(jīng)銷(xiāo)商是籠籠統統做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)定期梳理產(chǎn)品，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的意識和習慣。每筆生意認為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤(pán)點(diǎn)，卻發(fā)現手里只有一大把庫存和應收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商應該導入先進(jìn)的財務(wù)管理系統，并就產(chǎn)品的運營(yíng)狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應重點(diǎn)回顧經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個(gè)指標是生意的核心，所有的經(jīng)營(yíng)行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過(guò)對各產(chǎn)品量本利數據的分析，經(jīng)銷(xiāo)商才清楚各產(chǎn)品對自己生意的貢獻度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應該采取的措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。

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