我們認為，每一個(gè)企業(yè)在每一階段，都應該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規模、實(shí)力、資源優(yōu)勢、發(fā)展目標等相匹配的營(yíng)銷(xiāo)模式，追趕潮流是沒(méi)有任何意義、也不能為企業(yè)帶來(lái)收益的行為。

  我們去探討、甚或采用一種營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候，首先要深刻領(lǐng)會(huì )其主旨要義，要對其出發(fā)點(diǎn)和目的地有深刻的認識。也即不但要知其然，還要知其所以然。對于深度分銷(xiāo)來(lái)講，其關(guān)鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測量？”的問(wèn)題，然后才是“如何達到這個(gè)合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問(wèn)題。本文就“深度分銷(xiāo)，‘深度’如何測量？”這一問(wèn)題加以探討，以期對讀者有所幫助。

一、對“一張圖、三張表、六個(gè)定”的深度解讀。

  “一張圖”即終端售點(diǎn)分布圖，根據掌握的終端網(wǎng)點(diǎn)資料，包括分銷(xiāo)商、零售終端客戶(hù)，在地圖上明確標出來(lái)，并加以編號；“三張表”即客戶(hù)檔案表、客戶(hù)服務(wù)表和訂單?？蛻?hù)檔案表記載了客戶(hù)的詳細資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎；客戶(hù)服務(wù)表包括客戶(hù)編號、客戶(hù)等級、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等內容，該表明確規定了終端業(yè)務(wù)員的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據了解到的資料及客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶(hù)訂貨的工具；“六個(gè)定”指終端業(yè)務(wù)員相對穩定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售區域相對穩定，每個(gè)業(yè)務(wù)員負責的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對穩定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)頻率相對穩定，每個(gè)業(yè)務(wù)員工作路線(xiàn)相對穩定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間相對穩定?！耙粡垐D和三張表”是硬件，“六個(gè)定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個(gè)分銷(xiāo)系統的順利運行。

  深度分銷(xiāo)的操作模式，可以廣義的運用到每個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售管理體系中。但根據行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，每一項內容的具體要求不同?？煜沸袠I(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對終端售點(diǎn)的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷(xiāo)管理思想的體現也越為充分和重要。

二、深度分銷(xiāo)主要解決產(chǎn)品在形成銷(xiāo)售時(shí)與消費者之間的物理距離問(wèn)題。

  現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)強調解決產(chǎn)品在形成銷(xiāo)售時(shí)與消費者的兩個(gè)距離問(wèn)題。心理距離主要通過(guò)提升品牌力和產(chǎn)品力的方式去解決；而物理距離主要通過(guò)理順渠道和終端的關(guān)系來(lái)解決。深度分銷(xiāo)能有效縮短產(chǎn)品與消費者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達消費者面前的過(guò)程中，提高末梢環(huán)節效率的有效手段。

三、分銷(xiāo)的“深度”主要指產(chǎn)品在終端的能見(jiàn)度。

  從廣義上講，營(yíng)銷(xiāo)的深度包括品牌的延展性、產(chǎn)品的能見(jiàn)度、滲透率、消費者的認可度、終端生動(dòng)化等多個(gè)方面，但對于深度分銷(xiāo)來(lái)講，其實(shí)“深度”重點(diǎn)只指產(chǎn)品在終端的能見(jiàn)度一個(gè)方面，也即產(chǎn)品的鋪貨率是考察“深度”的關(guān)鍵要素。深度分銷(xiāo)，意即使產(chǎn)品保持持續高能見(jiàn)度的分銷(xiāo)管理模式。

四、有效終端的鋪貨率是測量分銷(xiāo)“深度”的標準。

  既然分銷(xiāo)的深度主要指產(chǎn)品在終端的能見(jiàn)度，那么終端鋪貨率就應該是測量分銷(xiāo)深度的主要指標。對于不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的主要渠道和終端都有一定的區別，即有效渠道和有效終端是有區別的。因此有效終端的高鋪貨率就是測量分銷(xiāo)“深度”的標準。

  我們始終如一地堅持研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售兒童健康營(yíng)養產(chǎn)品。有著(zhù)深厚市場(chǎng)培育基礎的新品類(lèi)——“酷我”營(yíng)養多，不同于市面上處于白熱化的乳制品，本品從營(yíng)養健康（低糖、低脂、含益生元、含八種營(yíng)養素）的角度出發(fā)，更能滿(mǎn)足兒童的健康成長(cháng)需求，其獨特的配方與口感，深受消費者喜愛(ài)和網(wǎng)紅推薦。

  我們與華中科技大學(xué)進(jìn)行研發(fā)與合作，根據兒童營(yíng)養需求與口味習慣，從健康、營(yíng)養、安全、專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)，提高產(chǎn)品內在價(jià)值；擁有多條世界級全自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)，保障了產(chǎn)品品質(zhì)與生產(chǎn)效率；擁有多個(gè)國家專(zhuān)利，并通過(guò)了HACCP國際標準質(zhì)量管理體系認證、ISO 22000食品安全管理體系認證，采用嚴謹的生產(chǎn)工藝，為消費者提供安全優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；曾與CCTV-1、CCTV-7、湖南金鷹卡通等媒體達成戰略合作；已入駐家樂(lè )福、大潤發(fā)、永輝、華潤萬(wàn)家、永旺等40余個(gè)國內、國際連鎖終端。

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