在我們和客戶(hù)的溝通過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )遇到一些尷尬卻又不知該如何應對的問(wèn)題。比如，自己代理的品牌知名度小，客戶(hù)就會(huì )以此為理由或借口，直接拒絕你。遇到這種情況，沒(méi)有經(jīng)驗的代理商可能不知如何應對，甚至還會(huì )說(shuō)錯話(huà)。

錯誤的回答:

1、反駁客戶(hù)。

比如：沒(méi)聽(tīng)過(guò)很正常了，市場(chǎng)上這么多牌子，哪可能你每個(gè)都聽(tīng)過(guò)呢。

2、生硬地轉移話(huà)題。

比如：我們有很多客戶(hù)呢，我們正準備加大力度做廣告。

我們在行業(yè)可是排名前幾位的，你不會(huì )認為我們是三無(wú)產(chǎn)品吧？

這樣無(wú)理的態(tài)度，或是諷刺和挖苦的回答都會(huì )讓客戶(hù)失去興趣，不再和你交流。

我們來(lái)看下客戶(hù)這樣說(shuō)的心理:

1、是個(gè)新牌子，客戶(hù)確實(shí)從未聽(tīng)過(guò)。

2、你的產(chǎn)品，我根本不了解，真的如你說(shuō)的那樣好嗎？

3、產(chǎn)品的品牌知名度不高，擔心質(zhì)量沒(méi)什么保證。

4、要選還是選知名品牌，用起來(lái)放心，也顯檔次和身份。

如果有經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商遇到這種問(wèn)題，就會(huì )根據當時(shí)的情況來(lái)合理地組織話(huà)術(shù)，讓自己的回答聽(tīng)起來(lái)更有信服力。

1、如果產(chǎn)品有一定的知名度，只是因為客戶(hù)的原因不了解，那么你可以直言相告，講出公司或者品牌的優(yōu)勢，比如歷史悠久，獲得的榮譽(yù)等等，讓客戶(hù)放心。

2、如果確實(shí)是小品牌，知名度上不夠好，那么你也不要“打腫臉充胖子”，可以誠實(shí)地跟客戶(hù)解釋?zhuān)蛻?hù)買(mǎi)的不是品牌本身，而是產(chǎn)品帶給他的好處。

比如：某某先生/女士，國外很多牌子我們也沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但是并不代表它們的質(zhì)量不好，您說(shuō)對吧！

讓客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)從品牌回歸到產(chǎn)品上來(lái)，這樣才能成功地解除客戶(hù)的疑慮。

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