不愿干的經(jīng)銷(xiāo)商大致分為兩類(lèi)，一類(lèi)是行業(yè)已經(jīng)成熟，企業(yè)已經(jīng)做大，經(jīng)銷(xiāo)商自己也有了一定的體量，所謂有錢(qián)就變壞，也正因為如此，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始有了更多的選擇，比如去炒樓、去投資，自此不愿意再賺辛苦錢(qián)。另一類(lèi)是新興行業(yè)、新興品類(lèi)，企業(yè)高速發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商也有足夠的渠道利潤，生意好得忙不過(guò)來(lái)，又或者是三年不開(kāi)張、開(kāi)張管三年，經(jīng)銷(xiāo)商們大可不必去吃風(fēng)吹日曬的苦頭。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商做店外推廣，既沒(méi)有意愿，也沒(méi)有動(dòng)力。

出現這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，大部分原因其實(shí)都在企業(yè)自身。比如在渠道利益的分配，有的企業(yè)為了快速拓展市場(chǎng)，搞所謂的“裸價(jià)”，區域市場(chǎng)一把打包給經(jīng)銷(xiāo)商，從此不問(wèn)身后事，或者也沒(méi)有資源去調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做希望他做的事，這種情況在高速發(fā)展行業(yè)的中小企業(yè)里面屢見(jiàn)不鮮。

又或者企業(yè)的眼睛一直盯著(zhù)市場(chǎng)，卻對后臺供應能力的瓶頸視而不見(jiàn)。平時(shí)正常發(fā)貨就已經(jīng)如便秘般痛苦，遇到大型活動(dòng)，3個(gè)月的時(shí)間貨還沒(méi)有發(fā)完，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)到這種情況，哪有動(dòng)力再去搞活動(dòng)？你問(wèn)企業(yè)老板為啥不適當做些庫存，他理直氣壯地告訴你：我們要搞零庫存。這是很多新興行業(yè)的中小企業(yè)抓不住發(fā)展機會(huì )的關(guān)鍵原因。當然，我們今天不探討零庫存的對錯，我只想說(shuō)，很多企業(yè)在處于高速發(fā)展的行業(yè)時(shí)，其實(shí)是沒(méi)有做好充分準備的。

對于不愿干的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)要解決這個(gè)問(wèn)題就有點(diǎn)復雜了，可能需要重新檢視自己的營(yíng)銷(xiāo)系統和供應系統，尤其是價(jià)格體系和供應鏈體系。

一般來(lái)說(shuō)，我的經(jīng)驗是，新興行業(yè)和新興品類(lèi)的倒扣毛利至少要超過(guò)50%，才有支撐行業(yè)快速前進(jìn)的動(dòng)力和資源。企業(yè)一味地打價(jià)格戰，而不是將足夠的利潤轉移到提高產(chǎn)品和服務(wù)上，以此做大行業(yè)和提高門(mén)檻，這樣的行業(yè)很難做大，這類(lèi)企業(yè)也容易被做死。