終端是指消費者決定購買(mǎi)的最后一個(gè)環(huán)節，是獲利的最終實(shí)現。運作好終端可以引導消費，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷(xiāo)商爭取更好更多的生產(chǎn)空間和資源。

隨著(zhù)食品行業(yè)競爭加劇，終端是影響經(jīng)銷(xiāo)商區域市場(chǎng)銷(xiāo)量的核心命脈，提高終端銷(xiāo)量是提高區域市場(chǎng)銷(xiāo)量的重中之重，經(jīng)銷(xiāo)商要想向終端要銷(xiāo)量，首先要認識到一點(diǎn)——終端鋪貨率。

鋪貨是一種主動(dòng)向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，從而使產(chǎn)品的流通和銷(xiāo)售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個(gè)環(huán)節，也是向終端要銷(xiāo)量的關(guān)鍵，不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來(lái)講都至關(guān)重要。

當產(chǎn)品入市時(shí)，需要用鋪貨來(lái)創(chuàng )造與消費者見(jiàn)面的機會(huì )；當產(chǎn)品逐漸進(jìn)入成熟期時(shí)，需要用鋪貨進(jìn)一步提升銷(xiāo)量；當產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，要通過(guò)鋪貨提供終端見(jiàn)面率。

很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常有這種認識，產(chǎn)品已經(jīng)做了5~6年了，渠道利潤很透明了，尤其是新品推出后，老品就不需要鋪貨了。但我們看到康師傅、可口可樂(lè )的產(chǎn)品常年在打堆頭，這就是大企業(yè)在持續增加曝光率，從而保持經(jīng)久不衰的原因。

在淡季進(jìn)入旺季時(shí)，需要用鋪貨搶占終端的庫位；在旺季進(jìn)入淡季時(shí)，還需要通過(guò)鋪貨來(lái)保證在漫長(cháng)的淡季里產(chǎn)品的陳列面。

總而言之，鋪貨是為了縮短和消費者之間的物理距離，物理距離近了，心理距離才會(huì )近。經(jīng)銷(xiāo)商要記住，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端，合適的促銷(xiāo)政策給到合適的終端，要不然會(huì )導致產(chǎn)品的錯位，渠道價(jià)格體系混亂，其產(chǎn)品壽命也會(huì )大大縮短，從而影響收益。

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