有些經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度，但缺乏深度。

例如區域市場(chǎng)便利店的鋪市率做得很好，但是只是網(wǎng)點(diǎn)多，而真正能創(chuàng )造銷(xiāo)量的核心網(wǎng)點(diǎn)比較少。很多店的單產(chǎn)很低，一個(gè)月賣(mài)不了幾箱。

第二，業(yè)務(wù)員跑網(wǎng)點(diǎn)是出工不出力，他們看似繁忙，實(shí)際上業(yè)務(wù)員的多數日常工作就是看每家有沒(méi)有貨，要不要貨。工作只做到表面，并沒(méi)有完全地負起責任實(shí)現渠道的真正暢通，從而導致終端鋪貨，鋪而不管。

如果你也是這種情況，那么，如何提高區域市場(chǎng)的銷(xiāo)量呢？

解決終端“只存貨、不走貨”問(wèn)題，也就是加強深度維護，強化客情和廣宣生動(dòng)化來(lái)實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商要和終端店一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣(mài)出去，想辦法把終端的產(chǎn)品賣(mài)給消費者，終端沒(méi)有貨自然就要進(jìn)貨，這樣才真正解決了終端店“只存貨，不走貨”的問(wèn)題。

根據區域市場(chǎng)“點(diǎn)”與“面”動(dòng)態(tài)的策略組合，采用“以點(diǎn)帶線(xiàn)，以線(xiàn)帶面”策略。從月銷(xiāo)量5件以下的終端店中選擇50家，制定一個(gè)讓這50家終端店月銷(xiāo)量達到20件的機會(huì )，即攻克“50家終端的機會(huì )”。如果這50家店每月的銷(xiāo)量能達到20件的話(huà)，就是1000件的銷(xiāo)量，然后如法炮制，再到另外50家，就能達到100家，光這100家店每月銷(xiāo)量就2000件，就這樣繼續下去，最終實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)。

那么如何實(shí)施攻克50家網(wǎng)點(diǎn)的計劃呢?

第一是選擇好終端網(wǎng)點(diǎn)。選擇的標準首先是人流量大，適合銷(xiāo)售自身產(chǎn)品且自身產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的。其次是競爭對手較好并且自己也進(jìn)入的終端，這樣的終端一方面證明自身產(chǎn)品在這里能賣(mài)，并且賣(mài)好了也將競爭對手予以打擊。

第二集中力量進(jìn)攻。在操作上要求人力、物力專(zhuān)門(mén)對這些終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聚集：人力方面安排最有能力的業(yè)務(wù)員專(zhuān)職負責這些網(wǎng)點(diǎn)；使這些網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)保持一個(gè)最大化的陳列面、最好的廣宣布置、最優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)。

這樣做一方面可以減少對手的陳列，競爭對手的陳列越不顯眼，自己的機會(huì )就越大，而通過(guò)最大化的廣宣與陳列直接起到對消費者進(jìn)行廣告宣傳的作用;幫助這些終端網(wǎng)點(diǎn)賣(mài)產(chǎn)品，不但能幫助網(wǎng)點(diǎn)消化庫存，帶來(lái)進(jìn)貨量與加強客情關(guān)系，還會(huì )因為產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)讓終端老板產(chǎn)生信心，從而終端幫助你銷(xiāo)售產(chǎn)品，直到走向良性循環(huán)。

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