隨著(zhù)終端市場(chǎng)競爭的日益激烈，終端的地位被日益抬高，高昂的進(jìn)場(chǎng)費，使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端既恨又愛(ài)，心里是痛罵，臉上卻是微笑。而終端鋪貨是開(kāi)發(fā)終端、掌控終端的重要步驟，也是最難的步驟之一。

那么如何才能讓一個(gè)產(chǎn)品成功、迅速、高效地鋪向市場(chǎng)，直達終端呢？我們先來(lái)了解7個(gè)終端鋪貨原則。

一、精確調研原則

“沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”，同樣，沒(méi)有前期的細致、周密的調研，終端鋪貨就很難開(kāi)展。調研內容大致包括：調查該區域市場(chǎng)的零售商數目，以便確定終端鋪貨的時(shí)間和鋪貨人員數量；獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備;獲取終端零售商的聯(lián)系方式,以便終端鋪貨和后期回訪(fǎng)。

二、針對性原則

針對終端的種類(lèi)、規模、檔次，選擇鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿(mǎn)足目標消費者需求。

三、及時(shí)性原則

確定終端銷(xiāo)售意向，簽訂銷(xiāo)售協(xié)議后，就要及時(shí)地向終端鋪貨，以防夜長(cháng)夢(mèng)多。在銷(xiāo)售過(guò)程中要根據銷(xiāo)售情況及時(shí)向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷(xiāo)售。

四、少鋪勤鋪原則

目前終端不能現結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風(fēng)險。

五、二八原則

一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)業(yè)績(jì)的80%是由20%的終端創(chuàng )造的，27. 所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類(lèi)終端上，20%的精力和放在三類(lèi)終端上。

    六、品牌帶動(dòng)原則

選擇一個(gè)主產(chǎn)品，要求包裝、設計上檔次，質(zhì)量較高，制定合適的價(jià)位和促銷(xiāo)，來(lái)塑造品牌形象，以此實(shí)現單品突破，在此基礎上來(lái)帶動(dòng)其他啤酒產(chǎn)品的鋪貨。當然，在戰略性區域的成熟市場(chǎng)上，我們可利用啤酒的主產(chǎn)品品牌優(yōu)勢， 直接鋪新品，帶動(dòng)新產(chǎn)品上市。

七、競品原則

終端鋪貨的目的一是為了提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和忠誠度。但最終還是為了實(shí)現銷(xiāo)售利潤的最大化，因此終端啤酒鋪貨要考慮競爭對手對我們的產(chǎn)品在價(jià)格、包裝、促銷(xiāo)上的跟進(jìn)與模仿，甚至被競爭對手利用，又要針對競爭對手制定戰略性的產(chǎn)品、價(jià)位、促銷(xiāo)來(lái)扼制對手，實(shí)現銷(xiāo)量最大化。

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