當企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)區域市場(chǎng)，產(chǎn)品與市場(chǎng)的“蜜月期”過(guò)去后，市場(chǎng)逐漸趨于平靜，銷(xiāo)售也會(huì )不溫不火，那么，如何提高區域市場(chǎng)銷(xiāo)售增量呢？

這是一個(gè)具有普遍意義的市場(chǎng)操作難題，當一個(gè)產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)了與市場(chǎng)的“激情碰撞”，銷(xiāo)量大幅增加后，必然會(huì )迎來(lái)一個(gè)銷(xiāo)量增長(cháng)的瓶頸。這個(gè)時(shí)候，不論市場(chǎng)做的好壞，哪怕想持續增長(cháng)一個(gè)不大的點(diǎn)數，都將是一件非常困難的事情。

但在當前細節決定成敗的情況下，如果采取一些“滲透”市場(chǎng)的策略與方法，提高市場(chǎng)增量，也不是不可能的事情，以下是五點(diǎn)建議：

1、區域掃盲

開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。當一個(gè)銷(xiāo)售區域，面臨著(zhù)提高單個(gè)市場(chǎng)也不會(huì )有太大增長(cháng)幅度的時(shí)候，我們就有必要審視一下區域市場(chǎng)里還有沒(méi)有空白市場(chǎng)或者客戶(hù)。

這里包含兩層意思，一是區域內的可供開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)，二是已經(jīng)開(kāi)發(fā)的區域市場(chǎng)，有沒(méi)有可供開(kāi)發(fā)的下游分銷(xiāo)客戶(hù)。由于單個(gè)市場(chǎng)提升銷(xiāo)量的幅度一般不會(huì )太大，因此，要想讓整個(gè)銷(xiāo)售區域快速增量，作為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要做的一件事情，就是“掃盲”，即掃除銷(xiāo)售區域內的空白市場(chǎng)。

比如，某銷(xiāo)售經(jīng)理負責一個(gè)地級市場(chǎng)，該地級市場(chǎng)有九個(gè)縣，已經(jīng)開(kāi)發(fā)了七個(gè)，還剩下兩個(gè)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，那么，這兩個(gè)空白市場(chǎng)，便是力爭拿下的增量市場(chǎng)。因為新的市場(chǎng)一旦啟動(dòng)，即使鋪一遍貨，也會(huì )給區域帶來(lái)很大的銷(xiāo)量增長(cháng)。這是讓區域市場(chǎng)快速增量的一個(gè)最快捷的方法。

2、渠道扁平

導入增量模式。如果說(shuō)該銷(xiāo)售區域已經(jīng)實(shí)現了“全覆蓋”，所有的縣級市場(chǎng)都已經(jīng)開(kāi)發(fā)殆盡，那么，增量的方法就是導入新的增量模式。

比如，深度分銷(xiāo)或者通路精耕。所謂深度分銷(xiāo)，或者通路精耕，就是實(shí)現渠道扁平化，轉移營(yíng)銷(xiāo)工作重心，原來(lái)是圍繞著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商“轉”，現在要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，盯著(zhù)“分銷(xiāo)商”轉，直接掌控終端。

因此，需要企業(yè)大力扶持有分銷(xiāo)能力和服務(wù)下游渠道意識的分銷(xiāo)商，需要廠(chǎng)商進(jìn)一步明確彼此角色與功能定位，比如，廠(chǎng)方人員負責終端開(kāi)發(fā)、終端理貨、客情維護等，經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商負責產(chǎn)品配送、貨款回收，終端商負責產(chǎn)品推介、促銷(xiāo)執行等等，明確各自的分工，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，渠道價(jià)值鏈才能有序有效傳遞，才能為銷(xiāo)量增長(cháng)奠定堅實(shí)的基礎。

3、新拓渠道

覆蓋新的網(wǎng)點(diǎn)。提高市場(chǎng)增量的第三個(gè)手段，就是覆蓋新的網(wǎng)點(diǎn)。這里面包含兩層含義：一是開(kāi)發(fā)新出現的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，比如，新創(chuàng )立的零售店或者其他能夠銷(xiāo)售本產(chǎn)品的新的渠道業(yè)態(tài)，諸如商務(wù)會(huì )所等；二是原來(lái)未占領(lǐng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，比如，競爭對手的銷(xiāo)售渠道，偏遠地區的零售網(wǎng)點(diǎn)等。

對于第一點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì )動(dòng)態(tài)地去看銷(xiāo)售渠道，“長(cháng)江后浪推前浪”，每年都會(huì )有一些經(jīng)營(yíng)不景氣的老網(wǎng)點(diǎn)關(guān)掉，同時(shí)，也會(huì )有一些新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)“雨后春筍”般的涌現，這些新網(wǎng)點(diǎn)，就是我們要攻占的對象，也是增量的保障。

對于第二點(diǎn)，競爭對手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，就要想方設法，比如，通過(guò)給予贈品，大的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)給予銷(xiāo)售區域，零風(fēng)險經(jīng)營(yíng)等等方式，吸納他們銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，直接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(cháng)。

對于偏遠地區的未覆蓋的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，可以通過(guò)劃定合理銷(xiāo)售區域與路線(xiàn)等方式，將“觸角”延伸過(guò)去，有時(shí)說(shuō)不定還會(huì )有新的奇跡出現。比如，某酒企為了增加市場(chǎng)銷(xiāo)量，決定實(shí)施“地毯式”覆蓋方法，將原來(lái)距離城區70公里左右的偏遠農村一些集市商店、雜貨店及鄉村攤點(diǎn)開(kāi)發(fā)了出來(lái)，意想不到的是，原來(lái)以為銷(xiāo)量會(huì )很小，可實(shí)際上每次鋪貨，都凱旋而歸。原來(lái)，由于地處偏僻，很多廠(chǎng)商出于成本考慮，都不愿意去那里送貨，這里成了“利基”銷(xiāo)售區域，因此，找到這片“藍?！焙?，該公司產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(cháng)不少。

4、提高單店產(chǎn)出

提高單店銷(xiāo)量。在實(shí)現了網(wǎng)點(diǎn)幾乎無(wú)縫隙覆蓋后，要想讓市場(chǎng)大幅增量，我們就要在提高單產(chǎn)上下功夫了。在經(jīng)濟學(xué)當中，有個(gè)80/20法則，即80%的銷(xiāo)量，來(lái)自于20%的大客戶(hù)。我們要想提高單店銷(xiāo)量，就必須要緊緊抓住這些大客戶(hù)。

這里仍然包括兩層意思：一是根據客戶(hù)銷(xiāo)量，自然形成的A、B、C類(lèi)客戶(hù)，即核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)。二是B、C類(lèi)客戶(hù)，經(jīng)過(guò)自身努力與企業(yè)扶持，可能向A類(lèi)客戶(hù)轉化的概率。

對于既定的A、B、C類(lèi)客戶(hù)，作為企業(yè)一定要資源聚焦，重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)投放，“好鋼用到刀刃上”，切忌不可平均用力，“吃大鍋飯”，而講究投入產(chǎn)出比。同時(shí)，對于第二類(lèi)客戶(hù)，也要根據其自身潛力、配合意愿、分銷(xiāo)能力等，予以重點(diǎn)支持與培養，保持A、B、C類(lèi)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)平衡與優(yōu)勝劣汰。

對于客戶(hù)來(lái)講，提高單店銷(xiāo)量要做好如下工作：

（1）終端鋪貨，要盡可能地把所有能鋪上的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到。

（2）產(chǎn)品陳列與終端生動(dòng)化?，F在是視覺(jué)經(jīng)濟，要通過(guò)終端生動(dòng)化，讓產(chǎn)品能夠脫穎而出，能夠“易看、易選、易拿”，增加更多的售賣(mài)機會(huì )。

（3）促銷(xiāo)推廣。要通過(guò)新穎別致，與眾不同的促銷(xiāo)方式，與客戶(hù)進(jìn)行溝通，刺激消費者購買(mǎi)產(chǎn)品。比如，某酒企通過(guò)“喝酒中金佛”活動(dòng)，只要開(kāi)瓶，就有機會(huì )中“開(kāi)光”的金佛，吸引了很多消費者進(jìn)行嘗試，銷(xiāo)量增長(cháng)水到渠成。

5、重推高增長(cháng)新品

推廣新的產(chǎn)品。拋開(kāi)價(jià)格戰、廣告戰的因素，作為企業(yè)銷(xiāo)量增長(cháng)的另一個(gè)途徑就是推廣新的產(chǎn)品，在企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售趨于平淡時(shí)，通過(guò)上市新產(chǎn)品，可以讓平穩的市場(chǎng)“激越”起來(lái)，甚至可以激活“休克”的市場(chǎng)。

由于老市場(chǎng)、老產(chǎn)品，產(chǎn)品透明、價(jià)格透明、利潤透明等等，而難以激發(fā)起各類(lèi)渠道商們推廣的積極性，而通過(guò)在老市場(chǎng)推廣新的產(chǎn)品，可以增加新的增量點(diǎn)，渠道可以增加新的利潤點(diǎn)，可謂是“共贏(yíng)”的事情。

因此，通過(guò)上馬新的產(chǎn)品，尤其是差異化的新產(chǎn)品，可以讓市場(chǎng)“煥發(fā)青春”，可以迎來(lái)新的銷(xiāo)售高潮。比如，某啤酒企業(yè)，在推出了一款新果啤產(chǎn)品后，由于這款產(chǎn)品介于啤酒和飲料之間，屬于邊緣化的產(chǎn)品，擴大了消費群，讓原本不能喝啤酒的老人、孩子、出租車(chē)司機等，也能進(jìn)行消費了，加上口感比較好，因此，快速擴大了市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售量有了較大幅度的增長(cháng)。

總之，區域市場(chǎng)提高增量，需要考慮新的突破點(diǎn)，在擯棄傳統的價(jià)格戰、廣告戰、促銷(xiāo)戰之后，作為企業(yè)，完全可以從新產(chǎn)品導入、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度、提升單店銷(xiāo)量等方面，多管齊下，通過(guò)尋找“市場(chǎng)縫隙點(diǎn)”，不斷“蠶食”和“滲透”市場(chǎng)，擠兌競爭對手，最終達到提高市場(chǎng)增量的目的。

湖北母愛(ài)生物科技有限公司，一家專(zhuān)注兒童健康營(yíng)養飲食，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的企業(yè)。榮獲外觀(guān)設計專(zhuān)利、實(shí)用新型專(zhuān)利兩項國家專(zhuān)利，曾與CCTV-1、CCTV-7、湖南金鷹卡通等媒體達成戰略合作，已入駐家樂(lè )福、大潤發(fā)、永輝、華潤萬(wàn)家、永旺等40余個(gè)國內、國際連鎖終端。

酷我營(yíng)養多兒童成長(cháng)型乳飲品，含有維生素A、維生素D、鈣、鐵、鋅、蛋白質(zhì)、煙酸、?；撬?種營(yíng)養元素，連續暢銷(xiāo)11年。

目前，酷我正面向全國火熱招商中，歡迎全國經(jīng)銷(xiāo)商到母愛(ài)生物科技及其工廠(chǎng)進(jìn)行考察、溝通，酷我期待您的加盟！與您共創(chuàng )財富！

招商咨詢(xún)熱線(xiàn)：400-0716186。