有些經(jīng)銷(xiāo)商在代理新產(chǎn)品時(shí)，非常擔心終端動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。那么，怎樣才能解決這個(gè)問(wèn)題呢？六大“武器”給你助力。

“武器”一：免費樣品（試飲）

免費樣品是新產(chǎn)品入市后快速動(dòng)銷(xiāo)的最有效“武器”之一。如果是兒童食品，孩子會(huì )忍不住誘惑嘗一嘗，家長(cháng)為了確保其口味和安全性，也愿意先嘗后買(mǎi)。

如果產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)夠好，能被消費者接受，那么，免費樣品這種“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的方式可以產(chǎn)生大量比例的購買(mǎi)者，對加速產(chǎn)品導入、在終端快速動(dòng)銷(xiāo)有積極作用。

“武器”二：終端陳列

良好的陳列對成熟產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是維護形象、提升銷(xiāo)量的手段之一。對新品而言，同樣重要。

新產(chǎn)品面試，廣告做得再好、打得再兇，如果沒(méi)有終端的能見(jiàn)度，消費者如何購買(mǎi)？要讓消費者看得到、買(mǎi)得到，提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度，擴大與消費的接觸面，提高品牌形象，才能促進(jìn)銷(xiāo)售。

傳統貨架陳列只是促進(jìn)銷(xiāo)售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標顧客取到的陳列位置，更要通過(guò)堆頭等形式擴大陳列，甚至還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專(zhuān)用陳列架、POP、圍板、展示牌、易拉寶等，將現場(chǎng)氣氛拱托起來(lái)。

如何判斷自己做的陳列是否出色？那就是——除了讓消費者更易見(jiàn)易取外，還要比競爭對手做得好！

“武器”三：人員促銷(xiāo)

優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員起到非常重要的作用。安排促銷(xiāo)人員進(jìn)行導購活動(dòng)，比平時(shí)沒(méi)有促銷(xiāo)人員時(shí)的銷(xiāo)量可以提升約30%，甚至更多。一些感性的消費者更容易沖動(dòng)性消費，安排有導購促銷(xiāo)的產(chǎn)品，其銷(xiāo)量明顯比其它產(chǎn)品高。

“武器”四：抽獎活動(dòng)

抽獎活動(dòng)能夠直接促進(jìn)銷(xiāo)量的提升，無(wú)論新品還是成熟產(chǎn)品，只要獎品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著(zhù)“大獎” 而來(lái)卻原未準備購買(mǎi)產(chǎn)品的潛在顧客。

抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏(yíng)大”的心理，通過(guò)抽獎贏(yíng)取現金或商品強化購買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。而且，抽獎活動(dòng)主要憑個(gè)人運氣不需學(xué)識和才華，更易參與。

在舉行抽獎活動(dòng)時(shí)，獎品的設計也特別關(guān)鍵，它直接影響人們的參與度。因此，在設定抽獎活動(dòng)時(shí)，要設定少數但非常有吸引力的大獎。另外，為減少消費者沒(méi)能得大獎的失落感，往往同時(shí)要設定大量的小獎。

“武器”五：減價(jià)優(yōu)惠

價(jià)格對消費者來(lái)說(shuō)是非常敏感的。對于新產(chǎn)品而言，適當的價(jià)格優(yōu)惠可以降低消費者購買(mǎi)的門(mén)檻，刺激潛在的消費者試用新產(chǎn)品。

“貪便宜”是消費者普遍存在的消費心理。而事實(shí)上，消費者并不在于真正買(mǎi)得便宜，更在與在獲得便宜所帶來(lái)的實(shí)惠時(shí)的“成就感”。

因此，在實(shí)行減價(jià)優(yōu)惠的時(shí)候，一定要注意能夠明顯地體現出減價(jià)后的實(shí)惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺(jué)。比如有其它同一規格或性能的產(chǎn)品作比較(如同一品種不同口味)，以讓消費者產(chǎn)生獲益感。

“武器”六：贈品

好的贈品的確對消費者有無(wú)比的吸引力，是吸引新的消費者的絕佳手段。

在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷(xiāo)贈品實(shí)際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠，它滿(mǎn)足了消費者“獲得額外價(jià)值”的心理。當然，好的贈品作用遠遠不止于此，有的消費者為了得到贈品，會(huì )去購買(mǎi)本來(lái)沒(méi)考慮要的產(chǎn)品。

在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價(jià)值感，否則就失去了應有的吸引力，白送給消費者他都未必會(huì )要。為了提示消費者本品牌的存在，贈品與所售賣(mài)的產(chǎn)品還必須有相關(guān)性，比如雀巢咖啡送的精美的小紅杯。另外，如果贈品有重復利用的價(jià)值，更是可以長(cháng)期影響消費者。

對于新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出與眾不同的好贈品當然很好。此外，與知名品牌產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)，將知名品牌產(chǎn)品作為贈品，同樣可以提高新產(chǎn)品的品質(zhì)感。

終端動(dòng)銷(xiāo)是產(chǎn)品能否最后取得市場(chǎng)占有的關(guān)鍵。當然，讓產(chǎn)品在終端加速流通的方式還有更多。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。在新產(chǎn)品面市后，品牌及經(jīng)銷(xiāo)商必須綜合考慮，結合自身產(chǎn)品和競爭環(huán)境來(lái)應用。希望以上六種武器，有助于你取得全面的勝利。

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